Аннотация 2
Введение 4
1 Теоретические основы конкурентоспособности предприятия 6
1.1 Понятие, методы, факторы и условия повышения конкурентоспособности предприятия 6
1.2 Организация системы управления продаж на предприятии 11
1.3 Управление стимулированием продаж на предприятии 17
2 Анализ конкурентоспособности предприятия ООО «Цветолюбово» 22
2.1 Краткая характеристика деятельности предприятия ООО «Цветолюбово» 22
2.2 Анализ организации системы управления продаж предприятия ООО «Цветолюбово» 29
2.3 Проблемы в организации системы управления продажами и конкурентоспособностью предприятия ООО «Цветолюбово» 40
3 Направления совершенствования конкурентоспособности предприятия ООО «Цветолюбово» 46
3.1 Рекомендации по повышению конкурентоспособности для увеличения объема продаж ООО «Цветолюбово» 46
3.2 Основные мероприятия, направленные на стимулирование продаж и предприятия ООО «Цветолюбово» 51
3.3 Разработка бюджета предложенных мероприятий, направленных на увеличение объема продаж и повышения конкурентоспособности предприятия ООО «Цветолюбово» 58
Заключение 64
Список используемых источников 67
Приложение А Должностная инструкция менеджера по продажам предприятия ООО «Цветолюбово» 70
Каждое предприятие работает в рыночных условиях, характеризующейся высокой конкуренцией и эффективность его деятельности зависит от конкурентоспособности производимых товаров или оказываемых услуг.
В условиях рыночной экономики предприятие не может долгое время удерживать высокие конкурентные позиции, не учитывая изменения поведения потребителей, деятельности конкурентов, появления новых товаров и технологий производства.
Впервые роль конкуренции в рыночной экономике была описана в работе шотландского экономиста и основоположника науки «экономическая теория» Адама Смита «Исследование о природе и причине народов» в XVIII в. Согласно разработанной экономической теории поведение человека и предприятия в целом регулируется «невидимой рукой рынка».
В повышении конкурентоспособности предприятия актуальным вопросом является его операционная эффективность, основанная на внедрении современных технологий производства и продаж, рациональном использовании материальных, финансовых, трудовых и других необходимых ресурсов для реагирования в быстро изменяющихся условиях.
Цель выпускной квалификационной работы - разработка программы мероприятий, направленных на увеличение объема продаж за счёт повышения конкурентоспособности предприятия на примере ООО «Цветолюбово».
Поставленная цель в выпускной квалификационной работе требует решения следующих задач:
• изучить теоретические основы конкурентоспособности предприятия.
• рассмотреть организацию системы управления продаж на предприятии и методы стимулирования продаж.
• проанализировать конкурентоспособность предприятия ООО «Цветолюбово».
• описать организацию системы управления продаж предприятия ООО «Цветолюбово» и выявить ее проблемы.
• разработать основные мероприятия, направленные на увеличение продаж и повышение конкурентоспособности предприятия ООО «Цветолюбово».
• рассчитать необходимый бюджет предложенных мероприятий, направленных на увеличение объема продаж и повышения конкурентоспособности предприятия ООО «Цветолюбово».
Теоретическую основу выпускной квалификационной работы составляют научные работы российских и зарубежных авторов в следующих разделах:
• теории конкурентоспособности предприятий: И.Ансофф, Дж. Х. Драйер, П.Друкер, Ж.Ж. Ламбен, Д. Мейнард Кейнс, Д.Рикардо, М.Портер, А.Слоун, С.Фишер, Р.А. Фатхутдинов, Т.Г.Философова и др.
• управление продажами предприятия: Б.А.Аникин, Д. Дж. Бауэрокс, В.В.Борисова, А.П.Гарнов, Д.Д.Клосс, Ю.Г.Лебедев, М.Линдерс, Р.М.Нуреев, В.И.Степанов, Д.Уотерс и др.
Поставленная цель и задачи выпускной квалификационной работы определили выбор следующих методов исследования: описательный и сравнительный анализ, анализ статистических данных, наблюдение и интерпретация, конкурентный анализ и другие.
Нормативной базой выпускной квалификационной работы является действующее законодательство РФ, научная и учебная литература, научные исследования и статьи, материалы периодической печати и другие материалы, касающиеся данной темы.
Практическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в практическом выполнении предложенных мероприятий для увеличения объема продаж и повышения конкурентоспособности предприятия ООО «Цветолюбово».
В выпускной квалификационной работе нами проведен анализ действующей системы управления продажами и ее влияния на конкурентоспособность предприятия ООО «Цветолюбово».
В первой главе выпускной квалификационной работы нами рассмотрены теоретические основы конкурентоспособности предприятия.
В параграфе 1.1 нами изучены определения понятия «конкурентоспособность», данные различными авторами. Экономический термин «конкуренция» произошел от латинских слов «concurro / concurencia», которые характеризовали такие явления, как взаимопроникновение или слияние, а также столкновение.
Также составлена классификация видов конкуренции и дана краткая характеристика.
В параграфе 1.2 нами исследована организация системы управления продаж на предприятии. Стратегическое управление продажами предприятия является элементом комплексного воздействия на производство, каналы распределения и покупателей с помощью стратегического планирования, мотивации, контроля.
Предприятию-производителю необходимо определить слабые стороны в разработанной системе управления продажами, например, недостаточно финансовых или трудовых ресурсов, персонал не обладает необходимыми знаниями и опытом, и сильные стороны предприятия, такие как активы предприятия, которые могут эффективно использованы в развитии продаж предприятия.
В параграфе 1.3 нами изучено управление стимулированием продаж на предприятии. Стимулирование продаж (англ. sales promotion) является комплексом маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение покупательского спроса и узнаваемости бренда, а также привлечения новых клиентов.
Также нами были рассмотрены основные стратегии и методы стимулирования продаж. Для стимулирования продаж маркетологи предприятия-производителя могут применять ценовые и неценовые методы стимулирования.
Во второй главе выпускной квалификационной работы нами был проведен анализ конкурентоспособности предприятия на примере ООО «Цветолюбово».
В параграфе 2.1 нами дана краткая характеристика деятельности предприятия ООО «Цветолюбово». Предприятие ООО «Цветолюбово» имеет собственный питомник многолетних и однолетних цветов, злаков, водных и прибрежных растений в Самарской области.
Для увеличения объемов продаж предприятия ООО «Цветолюбово» создан отдел продаж, сотрудники которого осуществляют поиск новых клиентов и выполняют заявки, сделанные постоянными клиентами предприятия.
В параграфе 2.2 нами проведен анализ конкурентоспособности системы управления продаж предприятия ООО «Цветолюбово». Предприятие осуществляет деятельность на высококонкурентном рынке растений и саженцев для садоводства. Согласно данных Министерства сельского хозяйства РФ в настоящее время на территории Самарской области работает 25 (двадцать пять) питомников, специализирующихся на выращивании различных однолетних и многолетних растений и саженцев плодовых деревьев и ягодных кустарников.
Предприятия-конкуренты в разработанной организационной структуре имеют полноценные отделы продаж, занимающиеся оптовыми и розничными продажами, активно открывают новые садовые центры для розничных продаж растений и саженцев, а также развивают интернет-продажи.
В параграфе 2.3 нами определены проблемы в организации системы управления продажами и конкурентоспособностью предприятия ООО «Цветолюбово».
В работе сформированного отдела продаж предприятия ООО «Цветолюбово» существуют организационные проблемы, влияющие на повышение конкурентоспособности предприятия на рынке Самарской области.
В третьей главе выпускной квалификационной работы нами определены направления совершенствования конкурентоспособности предприятия ООО «Цветолюбово».
В параграфе 3.1 нами разработана комбинированная стратегия, основанная на стратегии концентрированного роста и стратегии индивидуализации, направленные на повышение конкурентоспособности предприятия ООО «Цветолюбово».
Дополнительная стратегия индивидуализации направлена на формирование специализации питомника предприятия ООО «Цветолюбово» и развитие популяризации новых сортов плодовых деревьев и ягодных кустарников.
В параграфе 3.2 нами предложены мероприятия, направленные на стимулирование продаж и повышение конкурентоспособности предприятия ООО «Цветолюбово».
В результате внедрения предложенных мероприятий в отделе продаж предприятия ООО «Цветолюбово» повысится качество работы менеджеров по продажам, улучшатся коммуникации между отделом продаж и отделом маркетинга, что приведет к повышению конкурентоспособности предприятия.
В параграфе 3.3 составлен бюджет для выполнения предложенных мероприятий в сумме 510 000 рублей. Также определены риски, возникающие в процессе выполнения предложенных мероприятий.
В результате практической реализации разработанных мероприятий по увеличению продаж конкурентоспособность предприятия ООО «Цветолюбово» увеличит занимаемую долю на рынке по сравнению с прямым конкурентом Садовый центр Веры Глуховой набравшим 16,4 баллов.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
