Совершенствование программы адаптации сотрудников отдела продаж ООО «БИТ Ключевой элемент»
|
Введение 9
Глава 1 Роль отдела продаж на предприятии 12
1.1 Сущность процесса управления отделом продаж 12
1.2 Эффективное управление отделом продаж 25
1.3 Новые тенденции в управлении отделом продаж 42
Г лава 2 Совершенствование программы адаптации сотрудников отдела продаж «ООО БИТ Ключевой элемент» 50
2.1 Характеристика компании «БИТ Ключевой элемент» и ее рынка 50
2.2 Анализ операционной деятельность отдела продаж 57
2.3 Выявление недостатков программы адаптации сотрудников в должности
менеджера по продажам 63
Г лава 3 Рекомендации по совершенствованию программы адаптации сотрудников отдела продаж ООО «БИТ Ключевой элемент» 67
3.1 Совершенствование процесса адаптации и регламента по работе с
клиентами 67
3.2 Совершенствование алгоритма адаптации и протокола вхождения в
должность 70
3.3 Возможности усовершенствованной программы адаптации 73
Глава 4 Социальная ответственность ООО «БИТ Ключевой элемент» 81
4.1 Факторы внутренней социальной ответственности ООО «БИТ Ключевой
элемент» 82
4.2 Факторы внешней социальной ответственности ООО «БИТ Ключевой
элемент» 85
4.3 Оценка текущих программ КСО ООО «БИТ Ключевой элемент» 87
Заключение 90
Список публикаций студента 92
Список использованных источников 93
Приложение А Организационная структура компании ООО «Первый БИТ» ... 96
Приложение Б Алгоритм работы идеального менеджера по продажам 97
Приложение В Пример скрипта разговора с клиентом 98
Приложение Г Фрагмент используемой базы данных 100
Приложение Д Неактуальная информация в базе данных 101
Приложение Е Протокол вхождения в должность менеджера по продажам ... 102
Приложение Ж Регламент по работе с клиентами 105
Приложение И Алгоритм отработки входа 106
Приложение К Итоговый анализ текущей программы адаптации 108
Приложение Л Текущий алгоритм адаптации сотрудников 111
Приложение М Усовершенствованный протокол вхождения в должность менеджера по продажам 112
Глава 1 Роль отдела продаж на предприятии 12
1.1 Сущность процесса управления отделом продаж 12
1.2 Эффективное управление отделом продаж 25
1.3 Новые тенденции в управлении отделом продаж 42
Г лава 2 Совершенствование программы адаптации сотрудников отдела продаж «ООО БИТ Ключевой элемент» 50
2.1 Характеристика компании «БИТ Ключевой элемент» и ее рынка 50
2.2 Анализ операционной деятельность отдела продаж 57
2.3 Выявление недостатков программы адаптации сотрудников в должности
менеджера по продажам 63
Г лава 3 Рекомендации по совершенствованию программы адаптации сотрудников отдела продаж ООО «БИТ Ключевой элемент» 67
3.1 Совершенствование процесса адаптации и регламента по работе с
клиентами 67
3.2 Совершенствование алгоритма адаптации и протокола вхождения в
должность 70
3.3 Возможности усовершенствованной программы адаптации 73
Глава 4 Социальная ответственность ООО «БИТ Ключевой элемент» 81
4.1 Факторы внутренней социальной ответственности ООО «БИТ Ключевой
элемент» 82
4.2 Факторы внешней социальной ответственности ООО «БИТ Ключевой
элемент» 85
4.3 Оценка текущих программ КСО ООО «БИТ Ключевой элемент» 87
Заключение 90
Список публикаций студента 92
Список использованных источников 93
Приложение А Организационная структура компании ООО «Первый БИТ» ... 96
Приложение Б Алгоритм работы идеального менеджера по продажам 97
Приложение В Пример скрипта разговора с клиентом 98
Приложение Г Фрагмент используемой базы данных 100
Приложение Д Неактуальная информация в базе данных 101
Приложение Е Протокол вхождения в должность менеджера по продажам ... 102
Приложение Ж Регламент по работе с клиентами 105
Приложение И Алгоритм отработки входа 106
Приложение К Итоговый анализ текущей программы адаптации 108
Приложение Л Текущий алгоритм адаптации сотрудников 111
Приложение М Усовершенствованный протокол вхождения в должность менеджера по продажам 112
Адаптация персонала в больших компаниях является одним из крупнейших управленческих процессов. Успешные корпорации уделяют этому вопросу большое внимание, потому что для них адаптация нового сотрудника означает контроль огромного количества бизнес процессов. Если каждый новый сотрудник будет введен в компанию соответствующим образом, то организация со временем получит лояльный коллектив с минимальной текучестью кадров.
Ошибочно недооценивать то, с какими сложностями сталкивается любой новый сотрудник в крупной компании. Во-первых, он вынужден принимать ценности, нормы и предписания предприятия, становиться частью определенной устоявшейся системы. Если изначально у каждого новичка есть только два пути: согласиться с установившимися принципами или попытаться защитить свое мнение, то в процессе адаптации он получает полное представление об условиях на предприятии. Это помогает формированию отношений между работодателем и сотрудником. Новый работник постепенно начинает формировать требования по поводу карьерного роста, оплаты, условий труда. Эффективная адаптация помогает ему постепенно, не испытывая сильный стресс, включиться в процесс работы, привыкнуть к коллективу. Как результат - быстрое и безошибочное выполнение обязанностей, отсутствие неуверенности и страха перед неудачей.
Если представить, во сколько обходится поиск персонала крупной организации, то становится очевидно, что адаптация персонала в крупных компаниях не только помогает формированию коллектива, но и является важным фактором экономии ресурсов. В небольших компаниях процессы адаптации, как правило, упрощены и не подвержены тщательному планированию. Крупные организации используют полноценную структурированную систему адаптации, что помогает эффективнее управлять кадровым ресурсом компании.
Адаптация персонала в компаниях нуждается в действенных инструментах. Одним из важнейших инструментов управления в каждой организации является Программа адаптации. Она может быть принята руководством компании в качестве нормативного документа или носить рекомендательный характер. Часто под программой адаптации подразумевают алгоритм адаптации сотрудника.
Данный документ должен быть подготовлен кадровым специалистом при непосредственном участии линейного руководителя нового сотрудника. Он подписывается вместе с должностной инструкцией и может включать задачи на время испытательного срока, перечень мероприятий по адаптации, мероприятия к исполнению, контроль выполнения.
К необходимым для проведения программы адаптации персонала документам можно отнести:
• Протокол вхождения в должность;
• Регламент по работе с клиентами;
• Алгоритм отработки входа;
• Бланк оценки нового сотрудника;
• Заключение на аттестуемого сотрудника.
В заключение стоит отметить, что адаптация персонала в больших компаниях неразрывно связана со стратегическим планированием, системой мотивации сотрудников, корпоративной культурой. Адаптация новых сотрудников должна способствовать эффективному приспособлению нового работника, ускорять процесс достижения им высокой продуктивности и качества работы. Сотруднику нужно не только войти в коллектив в сжатые сроки, но и почувствовать удовлетворенность работой, не потерять мотивацию.
Именно адаптационные мероприятия способствуют снижению тревожности и неуверенности, способствуют решению конфликтов. Что касается организации, то правильно организованная система адаптации персонала способна снизить текучесть кадров и уменьшить стартовые издержки.
Об этом и пойдет речь в данной выпускной квалификационной работе, в которой будут приведены примеры протоколов, регламентов и алгоритмов адаптации, реализованных в ООО «БИТ Ключевой элемент».
Целью выпускной квалификационной работы является предоставление рекомендаций к текущей программе адаптации, а также разработка усовершенствованного алгоритма адаптации сотрудника.
В соответствии с этой целью в работе были сформулированы следующие задачи:
1. Проанализировать роль отдела продаж на предприятиях;
2. Провести анализ рынка автоматизации малого и среднего бизнеса, на котором оперирует ООО «БИТ Ключевой элемент»;
3. Проанализировать и выявить недостатки в текущей программе адаптации;
4. Разработать рекомендации к устранению выявленных, в программе адаптации, недостатков;
5. Разработать усовершенствованный алгоритм адаптации сотрудников отдела продаж ООО «БИТ Ключевой элемент».
Практическая значимость исследования состоит в том, что усовершенствованный алгоритм адаптации поможет новому сотруднику, устраивающемуся на работу в отдел продаж, быстрее вникнуть в суть работы благодаря поэтапно расписанным шагам взаимодействия со всей документацией в период адаптации, что повысит эффективность его работы в будущем и обеспечит оценочной компании более быструю окупаемость инвестиций в нового сотрудника.
Ошибочно недооценивать то, с какими сложностями сталкивается любой новый сотрудник в крупной компании. Во-первых, он вынужден принимать ценности, нормы и предписания предприятия, становиться частью определенной устоявшейся системы. Если изначально у каждого новичка есть только два пути: согласиться с установившимися принципами или попытаться защитить свое мнение, то в процессе адаптации он получает полное представление об условиях на предприятии. Это помогает формированию отношений между работодателем и сотрудником. Новый работник постепенно начинает формировать требования по поводу карьерного роста, оплаты, условий труда. Эффективная адаптация помогает ему постепенно, не испытывая сильный стресс, включиться в процесс работы, привыкнуть к коллективу. Как результат - быстрое и безошибочное выполнение обязанностей, отсутствие неуверенности и страха перед неудачей.
Если представить, во сколько обходится поиск персонала крупной организации, то становится очевидно, что адаптация персонала в крупных компаниях не только помогает формированию коллектива, но и является важным фактором экономии ресурсов. В небольших компаниях процессы адаптации, как правило, упрощены и не подвержены тщательному планированию. Крупные организации используют полноценную структурированную систему адаптации, что помогает эффективнее управлять кадровым ресурсом компании.
Адаптация персонала в компаниях нуждается в действенных инструментах. Одним из важнейших инструментов управления в каждой организации является Программа адаптации. Она может быть принята руководством компании в качестве нормативного документа или носить рекомендательный характер. Часто под программой адаптации подразумевают алгоритм адаптации сотрудника.
Данный документ должен быть подготовлен кадровым специалистом при непосредственном участии линейного руководителя нового сотрудника. Он подписывается вместе с должностной инструкцией и может включать задачи на время испытательного срока, перечень мероприятий по адаптации, мероприятия к исполнению, контроль выполнения.
К необходимым для проведения программы адаптации персонала документам можно отнести:
• Протокол вхождения в должность;
• Регламент по работе с клиентами;
• Алгоритм отработки входа;
• Бланк оценки нового сотрудника;
• Заключение на аттестуемого сотрудника.
В заключение стоит отметить, что адаптация персонала в больших компаниях неразрывно связана со стратегическим планированием, системой мотивации сотрудников, корпоративной культурой. Адаптация новых сотрудников должна способствовать эффективному приспособлению нового работника, ускорять процесс достижения им высокой продуктивности и качества работы. Сотруднику нужно не только войти в коллектив в сжатые сроки, но и почувствовать удовлетворенность работой, не потерять мотивацию.
Именно адаптационные мероприятия способствуют снижению тревожности и неуверенности, способствуют решению конфликтов. Что касается организации, то правильно организованная система адаптации персонала способна снизить текучесть кадров и уменьшить стартовые издержки.
Об этом и пойдет речь в данной выпускной квалификационной работе, в которой будут приведены примеры протоколов, регламентов и алгоритмов адаптации, реализованных в ООО «БИТ Ключевой элемент».
Целью выпускной квалификационной работы является предоставление рекомендаций к текущей программе адаптации, а также разработка усовершенствованного алгоритма адаптации сотрудника.
В соответствии с этой целью в работе были сформулированы следующие задачи:
1. Проанализировать роль отдела продаж на предприятиях;
2. Провести анализ рынка автоматизации малого и среднего бизнеса, на котором оперирует ООО «БИТ Ключевой элемент»;
3. Проанализировать и выявить недостатки в текущей программе адаптации;
4. Разработать рекомендации к устранению выявленных, в программе адаптации, недостатков;
5. Разработать усовершенствованный алгоритм адаптации сотрудников отдела продаж ООО «БИТ Ключевой элемент».
Практическая значимость исследования состоит в том, что усовершенствованный алгоритм адаптации поможет новому сотруднику, устраивающемуся на работу в отдел продаж, быстрее вникнуть в суть работы благодаря поэтапно расписанным шагам взаимодействия со всей документацией в период адаптации, что повысит эффективность его работы в будущем и обеспечит оценочной компании более быструю окупаемость инвестиций в нового сотрудника.
В современных условиях к сотрудникам отдела продаж предъявляются повышенные требования. От них ожидают не только глубокого знания особенностей деятельности и потребностей клиентов, но и умения обеспечить стабильное и выгодное для компании взаимодействие с ними, т.е. высокий уровень обслуживания, а это невозможно достичь при низкой эффективности программы адаптации.
Проведя анализ всех предоставляемых новому менеджеру документов, регламентов и алгоритмов, можно сделать выводы, что текущая программа адаптации нового сотрудника отдела продаж имеет ряд недостатков на каждом этапе, что в итоге может негативно отразится на сотруднике во время выполнения его непосредственных обязанностей в будущем. Поскольку рынок информационных технологий стремительно развивается и требует изучения все большего объема информации, стоит отметить необходимость в дополнительной информации при возникновении такой потребности у нового менеджера в компании.
Также для новичка в коллективе могут быть непонятны требования, предъявляемые ему от руководства, а существующие штрафные санкции могут свести адаптацию нового сотрудника на нет. Немаловажным является коммуникация сотрудника и нового клиента, и опорой для этого процесса служит регламент по работе с клиентами, но и в нем есть недостатки, уменьшающие эффективность возникающих коммуникаций.
На данный момент компания ООО «БИТ Ключевой элемент» является одним из крупнейших на рынке автоматизации малого и среднего бизнеса, и устранение существующих недостатков позволит компании эффективнее осуществлять деятельность в отделе продаж не только в процессе адаптации новых сотрудников, но и в операционной деятельности отдела.
Результатом выполнения поставленной цели выпускной квалификационной работы стали: разработка рекомендаций по преодолению всех выявленных недостатков на всех этапах адаптации, а также разработка усовершенствованного алгоритма адаптации сотрудников отдела продаж ООО «БИТ Ключевой элемент».
В соответствии с этой целью в работе были выполнены следующие задачи:
1. Проанализирована роль отдела продаж на предприятиях;
2. Проведен анализ рынка автоматизации малого и среднего бизнеса, на котором оперирует ООО «БИТ Ключевой элемент»;
3. Выявлены и проанализированы недостатки в текущей программе адаптации;
4. Разработаны рекомендации к выявленным недостаткам в программе адаптации;
5. Разработан усовершенствованный алгоритм адаптации сотрудников отдела продаж ООО «БИТ Ключевой элемент».
В заключении предлагается разработанный усовершенствованный протокол вхождения в должность менеджера по продажам ООО «БИТ Ключевой элемент». Ведь именно данный протокол оказывает наибольшее влияние на адаптацию нового сотрудника и определяет его дальнейшее развитие в компании.
Проведя анализ всех предоставляемых новому менеджеру документов, регламентов и алгоритмов, можно сделать выводы, что текущая программа адаптации нового сотрудника отдела продаж имеет ряд недостатков на каждом этапе, что в итоге может негативно отразится на сотруднике во время выполнения его непосредственных обязанностей в будущем. Поскольку рынок информационных технологий стремительно развивается и требует изучения все большего объема информации, стоит отметить необходимость в дополнительной информации при возникновении такой потребности у нового менеджера в компании.
Также для новичка в коллективе могут быть непонятны требования, предъявляемые ему от руководства, а существующие штрафные санкции могут свести адаптацию нового сотрудника на нет. Немаловажным является коммуникация сотрудника и нового клиента, и опорой для этого процесса служит регламент по работе с клиентами, но и в нем есть недостатки, уменьшающие эффективность возникающих коммуникаций.
На данный момент компания ООО «БИТ Ключевой элемент» является одним из крупнейших на рынке автоматизации малого и среднего бизнеса, и устранение существующих недостатков позволит компании эффективнее осуществлять деятельность в отделе продаж не только в процессе адаптации новых сотрудников, но и в операционной деятельности отдела.
Результатом выполнения поставленной цели выпускной квалификационной работы стали: разработка рекомендаций по преодолению всех выявленных недостатков на всех этапах адаптации, а также разработка усовершенствованного алгоритма адаптации сотрудников отдела продаж ООО «БИТ Ключевой элемент».
В соответствии с этой целью в работе были выполнены следующие задачи:
1. Проанализирована роль отдела продаж на предприятиях;
2. Проведен анализ рынка автоматизации малого и среднего бизнеса, на котором оперирует ООО «БИТ Ключевой элемент»;
3. Выявлены и проанализированы недостатки в текущей программе адаптации;
4. Разработаны рекомендации к выявленным недостаткам в программе адаптации;
5. Разработан усовершенствованный алгоритм адаптации сотрудников отдела продаж ООО «БИТ Ключевой элемент».
В заключении предлагается разработанный усовершенствованный протокол вхождения в должность менеджера по продажам ООО «БИТ Ключевой элемент». Ведь именно данный протокол оказывает наибольшее влияние на адаптацию нового сотрудника и определяет его дальнейшее развитие в компании.