ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ ТЕОРИИ ПЕРЕГОВОРОВ 9
1.1 ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК ОБЪЕКТ УПРАВЛЕНИЯ 9
1.2 МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 14
1.3 КЛАССИФИКАЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 20
1.4 ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ СТРАНЫ НА
ПЕРЕГОВОРЫ 25
1.5 ЭМПИРИЧЕСКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ВЛИЯНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ
ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ И
РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ РАБОТЫ КОМПАНИИ 30
ГЛАВА 2. ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ КИТАЯ И ИРАНА НА ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ 35
2.1 ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ В СТРУКТУРЕ ПЕРЕГОВОРОВ 35
2.2 ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ В КИТАЕ 40
2.3 ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ В ИРАНЕ 45
2.4 СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЛОВОЙ КУЛЬТУРЫ
КИТАЯ И ИРАНА 50
ГЛАВА 3. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМАНИИ ОАО
«УРАЛМЕХАНОБР» 59
3.1 ХАРАКТЕРИСТИКА КОМПАНИИ ОАО «УРАЛМЕХАНОБР» 59
3.2 МЕЖДУНАРОДНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОМПАНИИ ОАО
УРАЛМЕХАНОБР 67
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 78
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 80
ПРИЛОЖЕНИЯ 86
Под кросс-культурными коммуникациями понимается общение и взаимодействие людей - представителей различных культур. В бизнес- контексте в условиях глобализации именно кросс-культурные коммуникации составляют основу бизнеса.
С развитием всемирной экономической, политической и культурной интеграции международные контакты становятся все более плотными, а практика международных переговоров становится все более интенсивной, в связи с этим нельзя недооценивать роль кросс-культурных аспектов. Глобализация переговорных процессов, появление новых компаний, действующих на международном рынке - всё это актуализирует проблематику изучения национальных стилей ведения переговоров.
Выбор таких стран как Китай и Иран в качестве исследуемых обусловлен развитием экономического сотрудничества России с этими странами и перспективой дальнейшего долгосрочного сотрудничества как на страновом уровне, так и на уровне отдельных компаний.
Россия обратила свое внимание на Азию еще до начала кризиса на Украине. Поворот России на Восток, многократно провозглашавшийся, но реально начавшийся политически и экономически с 2011-2012 годов, во многом произошел. Несмотря на спад российской внешней торговли и девальвацию рубля, торговля с Азией снова растет, быстро увеличивается ее доля в общем внешнеторговом обороте страны.
Начался быстрый рост торговли и инвестиций, пока в значительной мере из Китая. На современном этапе российско-китайское взаимодействие характеризуется широким спектром областей сотрудничества, включающих интенсивные контакты на высшем уровне, торгово-экономические и гуманитарные связи, сотрудничество на международной арене, в том числе в Совете безопасности ООН, совместное участие в международных и региональных организациях (ШОС, БРИКС) и др. В 2016 г. экспорт Китая в РФ вырос на 7,3%, составив $37,3 млрд, а российский импорт в КНР сократился на 3,1%, достигнув $32,2 млрд. Об этом свидетельствуют данные главного таможенного управления Китая. Торговый оборот с Китаем в процентах от общего объема торгового оборота в России растет с каждым годом, если в 2012 и 2013 гг. он составлял 10,5%, в 2014 и 2015 гг. - не больше 12%, то по данным федеральной таможенной службы России в 2016г. он уже составил 14,1%.
Отношения России и Китая все больше дополняются и балансируются укреплением отношений с другими странами Азии, в том числе и Ираном. Отношения России и Ирана носят особо важный стратегический
дипломатический, военный и экономический характер. Иран является важным союзником России на Ближнем Востоке. По данным Федеральной таможенной службы РФ, внешнеторговый оборот России и Ирана по итогам 2016 года увеличился на 70,1% и составил $2,2 млрд, в том числе российский экспорт - $1,9 млрд и импорт - $302,6 млн д. По итогам прошлого года доля Ирана во внешнеторговом обороте России составила 0,4%, доля России во внешнеторговом обороте Ирана - 4,2%. Посол Ирана в РФ не исключают возможность увеличения товарооборота в ближайшие два-три года до $10 млрд.
Актуальность выбранной темы обусловлена глобализацией экономики, расширением международных связей России на Востоке, и как следствие, развитием межнационального менеджерского общения. Активное вовлечение компаний на международный рынок требует знаний культурных особенностей других стран, так как от них зависит эффективность переговорного процесса.
Кросс-культурный менеджмент является относительно молодой областью исследований. Наиболее полно данное направление представлено в зарубежной литературе таких ученых, как Г. Хофстед, Ф. Тромпенаарс, С. Ронен, Р. Мид, Э. Шейн, М. Портер, Ф. Лютенс.
Важное теоретико-методологическое значение для понимания роли и значения национального стиля в переговорном процессе имеют работы, посвященные исследованию национального характера. Среди классических работ западных исследований следует отметить труды лорда Актона, Э. Ренана, О. Бауэра, Г. Лебона. Среди классических трудов российских авторов необходимо выделить работы К.С. Аксакова, А.С. Хомякова, Ю.Ф. Самарина, а также Н.А. Бердяева, С.Л. Франка и др.
Проблемам исследования национального характера уделяют много внимания и современные авторы - Б. Андерсон, Р. Брубейкер, И. Берлин, Э. Балибар, Э. Геллнер, Г. Кон, Э. Хобсбаум, Л.Снайдер, М. Хрох и др.
В работах современных российских исследователей - Г.Д. Гачева, В.И. Мильдона, Л.В. Карасева, Д.С. Лихачева - национальный характер рассматривается в рамках философско-культурологического подхода, через познание особенностей национальной идеи, специфического миросозерцания и особой структуры ментальности.
Сегодня практически все авторы, исследующие переговорную проблематику, хотя бы в самом общем плане касаются национальных стилей ведения переговоров. Среди наиболее крупных работ отметим исследования Г.М. Андреевой, О.А. Баевой, А.А. Деревицкого, В.Л. Исраэляна, Э.Я. Соловьева, Г.В. Хордина а также зарубежных исследователей - У. Зартмана, М. Бермана, Д. Друкмана, Р. Коэна, Г. Никольсона, Дж. Ниренберга, Дж. Уинхема, Р. Фишера, Д. Этель, У. Юри, П. Форсайта...
На основании российской и зарубежной литературы, в магистерской представлены деловые переговоры и их структурные элементы. Проанализированы работы исследователей по переговорам, которые явились источниками для формирования классификации формальных и содержательных характеристик переговоров.
Анализ эмпирических исследований крупных международных компаний о влиянии результатов деловых переговоров на эффективность и результативность работы компании позволил сформулировать гипотезу исследования: являются ли культурные особенности страны одним из факторов, влияющих на успешность переговоров с иностранными партнерами.
Используя классификации культур таких исследователей как Г. Хостеде, Е. Холл, Ф. Тромпенаарс и др. составлена сравнительная характеристика деловых культур Китая и Ирана. Выявлены общие и отличительные черты, присущие данным культурам.
Проанализировав работы российских и зарубежных исследователей, а также опыт работы международных консалтинговых компаний составлены рекомендации по подготовке и проведению деловых переговоров с партнерами из Китая и Ирана. Затронуты такие пункты, как приветствие партнеров, обращение, стиль ведения переговоров, время переговоров, роль неформальных отношений при сотрудничестве, выбор одежды, оформление и передача визитной карточки, подарки, а также национальные праздники, во время которых лучше не назначать встречи.
Для того, чтобы протестировать гипотезу исследования выбрана компания «Уралмеханобр» как типичный пример поведения российских компаний в переговорном процессе. Компания имеет опыт сотрудничества с Китаем и Ираном с 2012 года.
Подтверждение гипотезы свидетельствует о том, что необходимо учитывать кросс-культурные особенности стран при проведении международных переговоров. Подготовка к переговорам с иностранными партнерами увеличивает эффективность переговорного процесса и снижает риски недопонимания и срыва сделки. Но необходимо отметить, что особенности того или иного национального стиля не всегда являются характерными абсолютно для всех представителей данной страны, поэтому их следует воспринимать не как обязательный, а как наиболее вероятный тип поведения в ходе переговоров.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
