Совершенствование системы планирования продаж в дилерской компании «Ирида мобайл» сотового оператора YOTA
|
Реферат
Введение
Система планирования продаж на предприятии
1.1 Понятие, цели и задачи планирования продаж
1.2 Стратегическое и тактическое планирование продаж
1.3 Этапы составления плана продаж
1.4 Организационно - технические аспекты планирования продаж
Характеристика системы планирования продаж в ООО «Ирида мобайл»
2.1 Характеристика деятельности компании
2.2 Анализ существующей системы планирования в компании
2.3 Проблемы действующей системы планирования
Совершенствование системы планирования продаж компании
3.1 Организация работ по совершенствованию системы планирования
3.2 Прогнозный план продаж на 2017 год с учетом внесенных
предложений
Социальная ответственность
Заключение
Список используемых источников
Введение
Система планирования продаж на предприятии
1.1 Понятие, цели и задачи планирования продаж
1.2 Стратегическое и тактическое планирование продаж
1.3 Этапы составления плана продаж
1.4 Организационно - технические аспекты планирования продаж
Характеристика системы планирования продаж в ООО «Ирида мобайл»
2.1 Характеристика деятельности компании
2.2 Анализ существующей системы планирования в компании
2.3 Проблемы действующей системы планирования
Совершенствование системы планирования продаж компании
3.1 Организация работ по совершенствованию системы планирования
3.2 Прогнозный план продаж на 2017 год с учетом внесенных
предложений
Социальная ответственность
Заключение
Список используемых источников
В современном мире правильно организованные продажи - это не менее половины общего успеха бизнеса.
Планирование - первый этап в управлении продажами. Для его эффективности вначале определяют стратегию действий и цели компании на конкретный период. При этом нужно учитывать множество факторов (изменения рынка, конкуренцию и др.). Также определяется потенциальный объем продаж, состояние отрасли, стратегии, макроэкономические показатели, уровень цен, финансовые возможности компании.
Известно, что план продаж - это определенная программа мероприятий, направленная на сбыт продукции, которую продавцы, маркетологи и менеджеры регулярно используют в своей деятельности.
Кроме того, на рынке все чаще появляются принципиально новые продукты, новые сильные конкуренты, постоянно меняется экономическая ситуация и спрос потребителей. Все это может стать серьезными причинами для корректировки существующего плана. В результате практически перед любой компанией встает вопрос: как планировать продажи, чтобы увеличивать прибыль.
Таким образом, планирование продаж - это важнейший инструмент успешной деятельности любой компании, что и определяет интерес к теме, выбранной для изучения, делает ее актуальной для компании любой сферы деятельности и масштабов.
Целью работы является разработка программы по совершенствованию системы планирования продаж в дилерской компании «Ирида мобайл» сотового оператора YOTA.
В соответствии с поставленной целью, в задачи работы входит рассмотрение следующих вопросов:
1) понятия и теоретических основ планирования продаж;
2) рассмотрение действующей в дилерской компании «Ирида мобайл» сотового оператора YOTA системы планирования продаж;
3) выявление слабых мест в действующей системе планирования продаж компании;
4) предложение мероприятий, направленных на устранение имеющихся недостатков в действующей системе планирования продаж;
Объектом исследования в работе является процесс и эффективность планирования продаж. Предметом исследования в работе является совершенствование планирования продаж в ООО «Ирида мобайл».
Работа представлена тремя главами. В первой главе работы на теоретическом уровне рассмотрены понятие, цели и задачи планирования продаж; особенности стратегического и тактического планирования продаж; этапы составления плана продаж, а также организационно - технические аспекты планирования продаж.
Во второй главе работы представлена характеристика системы планирования продаж в ООО «Ирида мобайл». Здесь рассматриваются общие организационные основы деятельности компании, дана оценка эффективности существующей системы планирования продаж в компании, а также выявлены проблемы действующей системы планирования продаж.
В третьей главе работы на основе данных второй главе предложены мероприятия, направленные на устранение имеющихся слабых мест в системе планирования продаж компании, а также проведен расчет экономической эффективности предложенных мероприятий. В заключительном параграфе работы также рассмотрена концепция социальной ответственности компании (КСО) и определена ее эффективность.
Выводы и обобщения, полученные по результатам работы, представлены в заключительных ее положениях.
Информационной базой в работе являются: учебная литература; статьи в периодических печатных изданиях и на различных интернет-порталах, посвященных искусству менеджмента; данные, предоставленные ООО «Ирида мобайл».
Планирование - первый этап в управлении продажами. Для его эффективности вначале определяют стратегию действий и цели компании на конкретный период. При этом нужно учитывать множество факторов (изменения рынка, конкуренцию и др.). Также определяется потенциальный объем продаж, состояние отрасли, стратегии, макроэкономические показатели, уровень цен, финансовые возможности компании.
Известно, что план продаж - это определенная программа мероприятий, направленная на сбыт продукции, которую продавцы, маркетологи и менеджеры регулярно используют в своей деятельности.
Кроме того, на рынке все чаще появляются принципиально новые продукты, новые сильные конкуренты, постоянно меняется экономическая ситуация и спрос потребителей. Все это может стать серьезными причинами для корректировки существующего плана. В результате практически перед любой компанией встает вопрос: как планировать продажи, чтобы увеличивать прибыль.
Таким образом, планирование продаж - это важнейший инструмент успешной деятельности любой компании, что и определяет интерес к теме, выбранной для изучения, делает ее актуальной для компании любой сферы деятельности и масштабов.
Целью работы является разработка программы по совершенствованию системы планирования продаж в дилерской компании «Ирида мобайл» сотового оператора YOTA.
В соответствии с поставленной целью, в задачи работы входит рассмотрение следующих вопросов:
1) понятия и теоретических основ планирования продаж;
2) рассмотрение действующей в дилерской компании «Ирида мобайл» сотового оператора YOTA системы планирования продаж;
3) выявление слабых мест в действующей системе планирования продаж компании;
4) предложение мероприятий, направленных на устранение имеющихся недостатков в действующей системе планирования продаж;
Объектом исследования в работе является процесс и эффективность планирования продаж. Предметом исследования в работе является совершенствование планирования продаж в ООО «Ирида мобайл».
Работа представлена тремя главами. В первой главе работы на теоретическом уровне рассмотрены понятие, цели и задачи планирования продаж; особенности стратегического и тактического планирования продаж; этапы составления плана продаж, а также организационно - технические аспекты планирования продаж.
Во второй главе работы представлена характеристика системы планирования продаж в ООО «Ирида мобайл». Здесь рассматриваются общие организационные основы деятельности компании, дана оценка эффективности существующей системы планирования продаж в компании, а также выявлены проблемы действующей системы планирования продаж.
В третьей главе работы на основе данных второй главе предложены мероприятия, направленные на устранение имеющихся слабых мест в системе планирования продаж компании, а также проведен расчет экономической эффективности предложенных мероприятий. В заключительном параграфе работы также рассмотрена концепция социальной ответственности компании (КСО) и определена ее эффективность.
Выводы и обобщения, полученные по результатам работы, представлены в заключительных ее положениях.
Информационной базой в работе являются: учебная литература; статьи в периодических печатных изданиях и на различных интернет-порталах, посвященных искусству менеджмента; данные, предоставленные ООО «Ирида мобайл».
Планирование - первый этап в управлении продажами. Для его эффективности первоначально определяют стратегию действий и цели компании на конкретный период. При этом нужно учитывать множество факторов (изменения рынка, конкуренцию и др.). Также определяется потенциальный объем продаж, состояние отрасли, стратегии, макроэкономические показатели, уровень цен, финансовые возможности компании.
В идеале планирование продаж - это регулярная управленческая система, позволяющая прогнозировать финансово-хозяйственную деятельность компании и являющаяся отдельным элементом системы продаж.
Методы планирования продаж могут быть: исследовательскими, математическими или операционными. При этом необходимо учитывать, что ни один из перечисленных методов не может гарантировать 100 % результат, поэтому необходимо использовать одновременно нескольких методов. Это позволит добиться увеличения продаж.
При составлении плана следует быть последовательным, учитывая нюансы, касающиеся компании и рынка в целом. Необходимо перечислить факторы, оказывающие влияние на бюджет. Также нужно учесть ошибки и достижения прошлого периода. Желательно провести расчет показателей по каждому бренду и точкам продаж.
Как правило, при составлении плана продаж чаще всего допускаются следующие ошибки:
1. Замена плана прогнозом сбыта продукции.
2. Вместо плана продаж составляется план производства.
3. План выстроен по инерции, с учетом достижений в прошлом отчетном периоде.
4. Покупатели рассматриваются как однородная группа.
5. Отсутствие плана по розничным продажам и покупателям.
6. План не содержит результатов и сроков.
После составления плана его нужно реализовать и при этом контролировать результат. Если же происходит срыв плана, то в него нужно вносить корректировки.
Практическая часть работы выполнена на примере розничного торгового предприятия - дилерской компании «Ирида мобайл» сотового оператора YOTA.
Так, при рассмотрении системы планирования продаж в компании было выявлено, что:
1. Планирование продаж идет «сверху вниз». При этом планированием занимается финансовый отдел, практически без учета мнения работников отдела продаж.
2. Акцент в планировании смещен на годовой план, а не на оперативные (ежемесячные) планы.
3. Несмотря на то, что существуют индивидуальные планы для каждого менеджера по продажам, сумма всех таких индивидуальных планов не дает общей плановой суммы по продажам за год.
4. Есть проблемы с мотивацией менеджеров по продажам.
5. Отсутствует единое информационное пространство (связь) между отделом продаж и финансовым отделом.
В целом, все изменения в действующей системе планирования продаж можно разбить на три основных блока:
1) реорганизация процесса продаж (разделение труда);
2) изменения в системе планирования;
3) корректирование системы мотивации менеджеров по продажам.
Также с целью совершенствования продаж необходимо:
1) провести организационную реформу в отделе продаж (из линейной структуры организовать дивизионную);
2) создать общее информационное пространство между отделом продаж и финансовым отделом;
В целом, с учетом предлагаемых направлений деятельности, при составлении плана продаж нужно быть последовательным, учитывать нюансы, касающиеся компании и рынка в целом, и не забывать учитывать ошибки и достижения прошлого периода.
Необходимо провести расчет показателей по каждому ассортименту товара и точкам продаж.
После составления плана нужно постоянно контролировать эффективность его реализации и, если нет результатов, принимать меры, направленные на улучшение ситуации.
Выполнение предложенных мероприятий позволит ООО «Ирида мобайл»:
1) иметь четкую стратегию роста по каналам сбыта (выраженную плановыми цифрами);
2) быстро реагировать на действия конкурентов;
3) обладать уникальным торговым предложением.
В идеале планирование продаж - это регулярная управленческая система, позволяющая прогнозировать финансово-хозяйственную деятельность компании и являющаяся отдельным элементом системы продаж.
Методы планирования продаж могут быть: исследовательскими, математическими или операционными. При этом необходимо учитывать, что ни один из перечисленных методов не может гарантировать 100 % результат, поэтому необходимо использовать одновременно нескольких методов. Это позволит добиться увеличения продаж.
При составлении плана следует быть последовательным, учитывая нюансы, касающиеся компании и рынка в целом. Необходимо перечислить факторы, оказывающие влияние на бюджет. Также нужно учесть ошибки и достижения прошлого периода. Желательно провести расчет показателей по каждому бренду и точкам продаж.
Как правило, при составлении плана продаж чаще всего допускаются следующие ошибки:
1. Замена плана прогнозом сбыта продукции.
2. Вместо плана продаж составляется план производства.
3. План выстроен по инерции, с учетом достижений в прошлом отчетном периоде.
4. Покупатели рассматриваются как однородная группа.
5. Отсутствие плана по розничным продажам и покупателям.
6. План не содержит результатов и сроков.
После составления плана его нужно реализовать и при этом контролировать результат. Если же происходит срыв плана, то в него нужно вносить корректировки.
Практическая часть работы выполнена на примере розничного торгового предприятия - дилерской компании «Ирида мобайл» сотового оператора YOTA.
Так, при рассмотрении системы планирования продаж в компании было выявлено, что:
1. Планирование продаж идет «сверху вниз». При этом планированием занимается финансовый отдел, практически без учета мнения работников отдела продаж.
2. Акцент в планировании смещен на годовой план, а не на оперативные (ежемесячные) планы.
3. Несмотря на то, что существуют индивидуальные планы для каждого менеджера по продажам, сумма всех таких индивидуальных планов не дает общей плановой суммы по продажам за год.
4. Есть проблемы с мотивацией менеджеров по продажам.
5. Отсутствует единое информационное пространство (связь) между отделом продаж и финансовым отделом.
В целом, все изменения в действующей системе планирования продаж можно разбить на три основных блока:
1) реорганизация процесса продаж (разделение труда);
2) изменения в системе планирования;
3) корректирование системы мотивации менеджеров по продажам.
Также с целью совершенствования продаж необходимо:
1) провести организационную реформу в отделе продаж (из линейной структуры организовать дивизионную);
2) создать общее информационное пространство между отделом продаж и финансовым отделом;
В целом, с учетом предлагаемых направлений деятельности, при составлении плана продаж нужно быть последовательным, учитывать нюансы, касающиеся компании и рынка в целом, и не забывать учитывать ошибки и достижения прошлого периода.
Необходимо провести расчет показателей по каждому ассортименту товара и точкам продаж.
После составления плана нужно постоянно контролировать эффективность его реализации и, если нет результатов, принимать меры, направленные на улучшение ситуации.
Выполнение предложенных мероприятий позволит ООО «Ирида мобайл»:
1) иметь четкую стратегию роста по каналам сбыта (выраженную плановыми цифрами);
2) быстро реагировать на действия конкурентов;
3) обладать уникальным торговым предложением.